Nasceu em Viseu pela mão de três amigos de escola. Num ano, desde janeiro de 2015, passou de zero para 5 mil clientes e fez negócio com Tim Vieira.

“Isto tudo surgiu comigo a pensar porque é que pagava tanto de eletricidade”, conta Pedro Morais Leitão. O engenheiro de 37 anos natural de Viseu podia ter seguido o caminho mais fácil e mudado de operador. Mas não. Juntou-se a Bruno Pais e depois a José Pedro Amaral – dois amigos de escola e naturais de Viseu – e criaram uma empresa de venda de eletricidade no mercado livre. Não só em Viseu mas no país todo.

A Luzboa nasceu, assim, em meados de 2014, apenas com capitais próprios, e começou a operar em janeiro de 2015, com a particularidade de ser uma empresa 100% online. Ou seja, as adesões são feitas online ou por telefone, as faturas são eletrónicas e os pagamentos por débito direto. “Já existe muita gente letrada no país que sabe utilizar a internet. O nosso cliente principal será o cliente urbano e 3.0”, disse Pedro Morais Leitão, agora CEO da Luzboa. Mas ser 100% online é também a forma de reduzir os custos da estrutura. “Por exemplo, os pagamentos por multibanco custam-nos 86 cêntimos por cliente, se for por débito direto custa oito a dez cêntimos, e, nas faturas, se enviarmos uma carta são 50 cêntimos por cliente e por cada carta, mas se for fatura eletrónica não custa nada”, conta. E é isto que permite depois vender a energia com preços inferiores ao de outros players do mercado.

“Não fazemos descontos. Os nossos preços são finais e são 6% mais baixos do que os do mercado regulado”, adiantou. E isto nos domésticos. Nas PME fica 7% mais barato. Até a tarifa social tem um desconto maior, conta Pedro Morais Leitão.

“O desconto definido pelo governo é de 13% e aplicado à nossa tarifa base, que é mais baixa do que a do mercado regulado, faz que a conta fique ainda mais barata.” O modelo parece estar a dar resultado. Em apenas um ano passaram de zero para cinco mil clientes e agora estão “a crescer 10% por mês sem publicidade e quase nenhum investimento de marketing”. O primeiro anúncio, que só está disponível nas redes sociais e online foi lançado há cerca de um mês. Além disso, 40% dos contratos são na região de Lisboa e Vale do Tejo. Ou seja, longe de Viseu, onde têm a sede, mas perto do espaço que alugam na capital, no LxFactory. O problema é que os tais capitais próprios que aplicaram para criar a empresa começaram a acabar e era preciso encontrar um investidor. Não era urgente, mas acabou por surgir muito mais depressa do que esperavam. A entrada de Tim Vieira Em novembro do ano passado – com apenas 10 meses de atividade – fecharam um acordo de financiamento com o empresário Tim Vieira, um dos investidores do programa da SIC, Lago dos Tubarões. Mas não foi preciso ir à televisão. Bastou estar no sítio certo à hora certa. “Em Lisboa partilhamos os escritórios na LxFactory com a Jú Santé, uma empresa de sumos, e o dono convidou-me para ir a um encontro que estava a organizar. Não tinha nada que ver com eletricidade, mas fui na mesma e o Tim Vieira estava lá e como estávamos à procura de um investidor que não fosse apenas financeiro mas que nos desse também visibilidade, fui falar com ele”, contou Pedro Morais Leitão. O acordo foi fechado pouco depois com a Brave Generation, a empresa de Tim Vieira, que entrou no capital da Luzboa com uma participação de 40%. “O nosso plano não estava muito longe disto”, reparou.

“A Luzboa estava toda alavancada em capitais próprios e estava na altura de entrar um investidor, porque o dinheiro acaba e este é um negócio de longo prazo e de margens reduzidas”, explicou. De facto, um operador de luz ou gás no mercado livre vai crescendo à medida que os clientes vão saindo do mercado regulado ou mudando de operador e, apesar disso estar a acontecer – passou de 3,5 milhões para 4,5 milhões de consumidores de 2014 para 2015 -, não é ainda com a velocidade desejada. Segundo Pedro Morais Leitão um dos entraves é a falta de informação, principalmente no interior. Mas o problema maior é mesmo o prazo para sair do mercado regulado, que o anterior governo decidiu adiar do final de 2015 para o final de 2017. São mais dois anos que trocaram as voltas aos pequenos operadores e até às grandes empresas, como a EDP.

“Ficámos um bocado chocados com a decisão. Criámos a empresa em 2014 e conseguimos a licença para entrar em 2015 porque tínhamos a expectativa de que o mercado regulado ia acabar nesse ano. E nessa altura havia um potencial de 2,5 milhões de clientes que ainda estavam no regulado [quase metade dos seis milhões de clientes de luz do país]. Mas depois decidiram adiar o prazo e isso veio tirar muitos clientes ao mercado livre”, comentou. E o prejuízo não é só para as empresas, nota Pedro Morais Leitão. “Ao contrário do que o anterior executivo disse – de que os portugueses precisavam de mais tempo para tomar uma decisão informada – isso não ajudou, porque incentivou à inércia e se o consumidor não muda continua a pagar mais.”

Além disso, repara, juntamente com a decisão de adiar o prazo, o governo acabou com as chamadas tarifas transitórias que eram revistas de três em três meses e podiam subir para estimular a saída do mercado regulado. Ou seja, sem este incentivo e sem o prazo, a inércia é muito maior, comentou o fundador da Luzboa. Dez mil clientes este ano O adiamento do prazo foi, de facto, um percalço, mas a entrada de Tim Vieira ajudou. “Ele traz mais negócio, mais capital e a oportunidade de crescer mais”, referiu Pedro Morais Leitão. Os objetivos são, por isso, ambiciosos: chegar aos 10 mil clientes no final deste ano, criar uma nova unidade de negócio ligada à instalação de painéis solares para autoconsumo e ainda começar a vender gás e, consequentemente, ter ofertas duais. “Vamos agora iniciar o processo junto da Entidade Reguladora dos Serviços Energéticos (ERSE) e devemos começar por operar apenas por regiões, mas o ideal seria estar no país inteiro como na eletricidade”, adiantou Pedro Morais Leitão. Fora de questão está, para já, ter clientes com grandes consumos. O foco continuará a ser o mercado doméstico e as pequenas empresas. É que, quando a Luzboa compra a energia que depois vende aos clientes tem de comprar também o acesso à rede por onde vai passar essa energia e como não sabe se vai vender logo a energia toda e se ela vai toda passar nas redes, é obrigada a prestar garantias bancárias à EDP Distribuição e à REN, que gerem as redes elétricas. Ou seja, “contratar grandes volumes de energia [para grandes consumidores como uma indústria ou um shopping] implica mais garantias bancárias e, neste momento, a banca ainda se fecha muito a este tipo de garantias”, porque as pessoas podem não pagar as contas. “Mas são as dores do crescimento”, conclui Pedro.

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